商圈分析与日常拜访

 

商圈分析与日常拜访

资深导师：王越

 

 

培训时长：6h 

 

课程大纲：

· 第一章、清晰拜访目的

o 第一、愿意卖

o 第二、卖得远

o 第三、卖得快

o 第四、卖得久

o 第五、卖得多

o 第六、卖得全

o 第七、放心卖

o 第八、卖得好

· 第二章、商圈分析

o 第一节、商圈分类

§ 一、商业区

§ 二、住宅区

§ 三、文教区

§ 四、办公区

§ 五、工业区

§ 六、旅游区

§ 七、医院区

§ 八、交通区

o 第二节、商圈调研

§ 第一、商圈分级

· 一、根据商圈距离

o 1、大卖场商圈范围

o 2、便利超市商圈范围

o 3、便利店商圈范围

· 二、根据商圈销售额

o 1、第一商圈

o 2、第二商圈

o 3、第三商圈

§ 第二、门店位置

· 一、位置优先原则

o 1、吸客点

o 2、金边

o 3、银边

o 4、差边

· 二、阻碍客流分析

· 三、门店背景分析

§ 第三、竞争环境

· 一、竞争对手的品类分析

· 二、竞品市场状态

o 1、全品种空白店

o 2、品类断货空白店

o 3、竞品铺货弱势店

· 第三章、日常拜访的“八定”

o 第一节、定片

§ 第一、做好终端网络分布图

· 1、利用界线划分（如铁路、主干道等）

· 2、根据送货车划分

· 3、根据业务方式划分

§ 第二、根据标售点编号

§ 第三、建立客户档案

o 第二节、定级

§ 第一、按门店等级划分

· 一、A级店

· 二、B级店

· 三、C级店

§ 第二、根据动销机会划分

· 一、协议店

· 二、新品店

· 三、竞争店

· 四、机会店

§ 第三、根据新品推广步骤

· 1、空白店

· 2、目标店

· 3、铁杆店

· 4、样版店

· 5、样版街

· 6、样版市场

o 优势市场

o 均势市场

o 劣势市场

o 第三节、定期

§ 第一、固定时间拜访

§ 第二、打拜访时间差

o 第四节、定时

§ 第一、线路拜访时间设计

§ 第二、不同等级渠道时间分配

§ 第三、线路手册更新

o 第五节、定人

§ 第一、凭什么能够管理终端渠道

§ 第二、拜访大终端对人员的要求

§ 第三、拜访小终端对人员的要求

o 第六节、定线

§ 按村镇、路线、业务员的订单能力划分

§ 尽量避免两次经过同一条街道、重复走环线、坚持靠右边行走，使用最短路线

§ 由远而近减少漏访可能性；

§ 遵守交通规则：小转弯向右、大转弯向左。

o 第七节、定量

§ 批发渠道、现代渠道、餐饮渠道、特通渠道、小店渠道的拜访数量

o 第八节、定标准

§ 第一、价格检查

§ 第二、促销检查

§ 第三、陈列检查

· 一、终端铺货铺而不管

· 二、为什么出现铺而不管的现象？

o 1、没有重视该类商品的销售，不想卖

o 2、店员不熟悉产品的卖法，不会卖

o 3、客情关系不到位，不愿卖

· 三、产品摆放不合理

§ 第四、客情关系

 

王越老师介绍-中国唯一学员要带电脑听课程的销售培训讲师

 

基本信息：

n 销售团队管理咨询师、销售培训讲师；

n 曾任可口可乐（中国）公司业务经理；

n 曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；

n 某民营500强企业销售总监；

n 清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；

n 新加坡莱佛士学院特约讲师;

 

 

参加王越老师课程的收益：

投入回报：让企业最少赚100倍的培训投入费用；

节省时间：最少节省企业1年自我摸索的时间；

新人存活：新员工存活率最少提升40%；

激发动力：让优秀老员工业绩提升最少20%；

团队精神：让员工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；

企业文化：让员工更感恩公司与老板；

 

近万位学员参加过王越老师的课程。

连续5年国内销售公开课排课量第一位；

日立电梯长期指定销售团队培训讲师；

博威集团长期指定销售培训讲师；

分众传媒长期指定销售培训讲师；

南京力协电子集团连续3年参加18次公开课程；

……

 

 

 

 

 

 

培训课程：

课程分类	课程标题	培训时长
大客户营销类	《大客户营销系统》	3天2晚
	《大客户角色分析》	6H
	《客户跟踪与推进》	6H
	《需求与态度分析》	6H
	《商务礼仪-迎客、待客、送客》	6H
	《账款催收技巧》	6H
客户开发	《客户分群分级识客技巧》	6H
	《精准客户开拓技巧》	6H
	《客单价提升技巧》	6H
	《客单量提升技巧》	6H
	《客单项提升技巧》	6H
	《转介绍技巧》	6H
	《客户拦截技巧》	6H
	《客户流失挽回技巧》	6H
	《客户忠诚度提升技巧》	6H
	《客户需求深挖技巧》	6H
客户服务类	《客户服务、投诉处理与流失预防》	6H
	《老客户维护与深度开发》	3天2晚
销售谈判类	《销售谈判》	3天2晚
	《价格谈判》	6H
销售团队管理类	《销售团队管理》	2天
	《销售团队招聘》	6H
	《销售目标制定与分解》	6H
渠道管理类	《经销商管理》	3天2晚
	《经销商识别与选择》	6H
	《商圈分析与渠道日常拜访》	6H
	《商品结构、陈列、库存管理》	6H
	《终端动销技巧》	6H
	《渠道综合费效比》	6H
公开课程	《销售精英2天1夜强化训练》	2天1晚

 

 

代表性客户：

华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/分众传媒/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/

 

王越老师受课程形式

分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。

互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；

竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；

考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；

奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；

快乐：王越老师12年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心；

充实：每组学员一台电脑，边讲边填写内容，讲师采用思维导图+PPT的方式受课程。

 

 

 

王越老师课程内容特点

1. 以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；

2. 催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；

3. 落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；

4. 全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识

5. 成果转化：形成手册，将方法工具化，让80%的人，在80%的时间，做到80分。

 

 

 

 

	王越老师	普通讲师	备注
讲课方式	互动研讨式	演讲式	学员听课45分钟不说话不仅仅吸收效果低，且听课很累，互动式培训让学员参与性强，效果更好且更轻松。
课程起点	业绩提升	技能提升	王老师课程是在不改变员工现有能力的情况下，研究如何提升业绩。
培训时长	以学员作业正确为准	以讲师讲完为准	王老师培训时长是普通讲师的30%-50%
培训效果	让每位学员认为自己很牛	让学员认为讲师很牛	王老师会让学员发现自己身上有无穷多的可能性，让学员急不可耐去证明自己的能力。
效果反馈	每3小时反馈一次	课程结束后才反馈	王老师课程让学员每3小时总结反馈一次，2天培训，学员总评价超过6万字。
培训后期	大量可延续的工作	培训结束即结束	王老师培训结束对于学员仅仅是开始，答案永远没有截止的一天。
培训经历	14年培训经历	很短的时间	王越老师培训学员超4万人次，非常了解学员能提什么样的问题，知道如何处理学员的问题，语言表达方式让学员听的更动听。

 

 

 

 

联系方式：中企联企业培训网

咨询电话：010-62885261 传真：010-62885218

联 系 人：潘宏利 13051501222

电子邮箱：phL568@163.com

网 址：www.zqLpx.com