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基本信息

咨询电话:010-62885261 13051501222

销售渠道建设与管理

【开课时间】2018年11月01日-2018年11月02日
【培训师资】鲍先生
【课程费用】¥4,980 (获赠积分:¥4,980个,学课程,换好礼)
【培训地区】上海 - 上海
【人 气 度】43次
【课件下载】点击下载课程纲要Word版

课程内容

销售渠道建设与管理

正确的渠道选择,成熟稳定的渠道管理

2018年11月1-2日上海 4980元/人

谁来参加?

课程时长

ü  组织内各部门管理者及骨干员工

 

ü  2天(13小时)

有何收获?

先决条件?

ü  了解除了价格,我们在产品,品牌,服务,政策等方面与对手的差异

ü  公司如何在客户,市场,行业,地区,渠道与产品等发展方向上确立目标

ü  销售经理如何根据自身的特点并结合与对手的差异,创新我们的销售模式

ü  面对客户的各种不同需求,如何在不同的销售模式中选择?

ü  如何有效开发与管理经销商

 

ü  从事销售渠道代理工作3年以上

 

为何参加?

ü  许多的企业管理人员都寄希望于通过培训,来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具,但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别, 看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用? 法可以写明, 理可以讲明,但道则需要“悟”

ü  通过本期课程的学习,你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析,对自身特点与优势经行判断,从而确立出一套与众不同的差异化经营之路,使我们企业自身的利益最大化;不仅是授人以“鱼”,更重要的是授人以“渔”

 

课程大纲

第一模块:渠道建设与管理中的常见问题

ü  市场竞争激烈,经销商没有忠诚度;

ü  经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难;

ü  经销商总是抱怨支持少,利润低;

ü  经销商对于新政策/产品缺乏热情;

ü  对不同地区的政策能否有区别?

ü  直销公司与经销渠道冲突?

ü  经销商对于年度任务缺乏信心;

ü  经销商缺乏对我们信任,难以接触与管理他们的客户

第二模块:渠道设计的原则与要素

ü  外部环境:竞争对手与市场竞争的激烈程度

ü  内部的优势与劣势:我们机会与对策

ü  渠道管理的四项原则:

ü  渠道销售 = 经销商?

ü  讨论:销售渠道还包括哪些不同的类型?

第三模块:渠道的选择

ü  讨论:经销商 = 代理商吗?

ü  我们将失去部分利润, 但为何还需要经销商?

Ø  厂家对经销商的期望

Ø  理想的经销商应该是

Ø  选择经销商的标准是

ü  渠道建设中的几种思考

Ø  销售商、代理商数量越多越好?

Ø  自建渠道网络比中间商好?

Ø  网络覆盖越大越密越好?

Ø  一定要选实力强的经销商?

Ø  合作只是暂时的?

Ø  渠道政策是越优惠越好?

ü  我们的结论是

Ø  经销商愿意经销的产品:  

Ø  经销商对厂家的期望:

Ø  厂家应尽的义务

Ø  厂家可以提供的帮助

Ø  厂家额外提供的服务

Ø  对方的需求,正是你对其管理的切入点

第四模块:企业发展初期的渠道管理

ü  企业发展的主要目标

Ø  企业发展的主要目标:生存 + 发展

Ø  企业面临的主要问题:知名度低,客户有限,资金有限,资源有限

Ø  企业渠道策略的主要目标:借船出海,借力发力

ü  渠道管理所面临的主要困难

Ø  与谁合作

²  应选择怎样实力的经销商:有实力的?实力一般的?

²  经销商数量:越多越好?地域或行业越广越好?

²  与经销商合作的性质:独家授权经销商?授权经销商?

Ø  哪里寻找

²  自己培养:说服已有的经销商

²  自己开发:在当地重新培养

²  策反对手的合作方:怎样的对手?

Ø  如何管理

²  业绩的完成,长期只依赖一家渠道---稳定性,健康型?

²  客户是我的,厂家不能接触!---客户的谁的?如何接触客户?

²  今年的销售计划太高,完不成!---除了苦口婆心,我们只能妥协?

ü  渠道管理应避免的错误

Ø  贪!---求大,求多,求快

Ø  懒!---只看业绩,满足现状

Ø  变!---灵活应变,创新互惠!

Ø  坚持不变,持之以恒!

Ø  案例分析与讨论:GE公司在几个不同时期的渠道选择

第五模块:企业成熟稳定期的渠道管理

ü  企业发展的主要目标

Ø  企业发展的主要目标:老市场的稳健发展,新市场的快速拓展

Ø  企业面临的主要问题:已有市场竞争的日益激烈,新市场开拓中的资源不足

Ø  企业渠道策略的主要目标:确保渠道跟上公司的发展,确保渠道符合公司的管理

ü  渠道管理所面临的主要困难

Ø  不合适的合作方

²  有贡献,但不再适合的总经销制度:对方有客户!有难度,有风险

²  有业绩,但没后劲的经销商:对方已经年长,已经富足,不想再投入,不想再冒险;

²  有业绩,但屡次违反规则的经销商:原则重要还是利益重要?

Ø  如何管理

²  合作方(经销商)数量太多

²  经销商低价销售或串货销售

²  客户/项目的归属权

Ø  项目报备制度的建立

²  为何建立---客户,项目,价格判断的基础;公平,公正,公开原则的体现

²  建立的基础---时间优先 + 地域优先原则

²  如何建立---组成与细则

²  讨论:当我们的报备制度与经销商的利益发生冲突,如何处理?

Ø  其他管理制度的建立

²  分销权及专营权政策

²  价格和返利政策

²  年终奖励政策

²  促销政策

²  客户服务政策

²  客户沟通和培训政策

Ø  渠道管理应避免的错误

²  制度!  ---时机,公平,钢性,清晰

²  均衡!  ---成熟与落后;大客户与小客户

²  人员!  ---观念,能力,经验,纪律!            

²  案例分析与讨论:阿里巴巴公司对制度的执行

ü  销售业绩是对渠道唯一的考评内容吗?

Ø  如何确定销售额

Ø  重要的可量化的信息补充

Ø  产品组合和市场渗透

Ø  评估年度业绩    

Ø  销售政策的认同和执行

Ø  客户满意度

Ø  增长率的评估

Ø  市场份额的增长

Ø  讨论:渠道管理中的几个难点

第六模块:渠道冲突的管理

ü  渠道之间有哪些冲突?

ü  渠道冲突的实质

ü  渠道冲突的应对

第七模块:销售队伍管理

ü  销售队伍对于渠道合作方的正确认识

ü  渠道销售不同于直销体系的价格管理,产品管理,市场推广与激励机制

ü  销售代表与经销商的不同作用

ü  销售的基本素质及如何提高

ü  销售人员的4项基本工作

ü  销售拜访制度的建立

第八模块:渠道管理中的观念转变

ü  在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。

ü  控制风险并不会损害销售。

ü  现金到手之前销售并没有完成。

ü  公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。

ü  货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。

ü  那是我们的钱--客户不过是暂借而已。

ü  越及时提醒客户就越早地收到货款。

ü  客户从来都不会因被提醒付款而不满

总结

 

相关课程

ü  作为销售经理,你可能还会对《顾问式销售技巧》《市场营销数据的分析与挖掘》感兴趣

ü  想要在销售团队的管理能力上更进一步,你可能需《卓越的销售管理》《企业销售合同风险控制》

 

讲师简介

鲍 先生

ü  背景经历

ü  中企联资深讲师,顾问

ü  北京大学经济系研究生

ü  美国南加州大学(USC)工商管理硕士

ü  营销学、客户分析学、谈判技巧专家

ü  资深营销管理培训师,2004年起,主讲700多场,培训20000多人

ü  曾任职于全球知名企业飞利浦、西门子、施耐德、通用电气,从事产品、市场、销售等工作,拥有20多年的不同文化背景之下及不同工作岗位上的多方实际工作经验,经历了由地区销售经理,渠道销售经理,市场经理,大中华区产品与市场总监,到亚太区销售与市场总监的成长历练。

ü  鲍老师结合自身丰富的实战工作经历,采用合理的理论与实践的有效结合,让受训人员通常能够感受到茅塞顿开,贴近实际,因而培训效果深受学员的好评。

 

ü  擅长领域

ü  《大客户关系管理》

ü  销售、营销、市场及团队管理   

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咨询电话:010-62885261 传真:010-62885218
联 系 人:潘宏利 13051501222
电子邮箱:phL568@163.com
网 址:www.zqLpx.com


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