年底催款策略及战术技巧

年底催款策略及战术技巧

培训时间：12月15-16日  济南

培训费用：3980元/人（包括培训、培训教材、场地费等）

　课程大纲：

第一部份、欠款原因及催款计划

· 第一章、客户为什么要欠款？

o 第一节、对方融资的来源

§ 第一、融资可以“输血”，欠款可以“止血”；

· 一、免息的贷款，占用资金；

· 二、希望自己的资金更充裕；

§ 第二、融资风险大，欠款风险小

· 1、异地追讨不方便，金额不大，打官司费用、时间成本太高；

· 2、同行某人也欠款，照样没事；

· 3、经办人软弱，好欺负

o 第二节、挟货款以令厂家

§ 第一、控制供应商按自己要求执行；

· 一、质量、服务内容、交期；

· 二、如果满足不了要求，就不付钱；

§ 第二、本地、行业风俗习惯，习惯拖欠；

· 我的客户也没付我的钱；

§ 第三、以后还要合作

· 一、我还要买某设备，再拖一拖再说；

· 二、不能在拿到钱之前谈生意

o 1、如这笔钱不还，那怕有天大的生意也免谈；

o 2、打消掉欠款客户任何拖、赖、推、躲的思想；

o 第三节、采购证明自己能力

§ 第一、提高资金周转率；

· 1、优先支付催讨比较频繁的款、态度坚决的款项；

· 2、优先支付可能受到法律起诉的款、具有减免政策的款；

· 3、优先先支付利害关系最大的款、紧迫性最高的款；

§ 第二、为自己谋取更多好处；

· 通过款项结算的优先顺序，为自己获取好处；

o 第四节、合作纠纷导致的欠款

§ 第一、以质量原因不支付款；

· 一、未及时处理质量问题；

o 1、退货、换货、破损、漏发

o 2、问题还没有解决，让我损失这么大，我可不还钱；

· 二、产品的小问题不断；

· 三、无法完美解决问题；

· 四、因质量原自己承担违约罚款；

§ 第二、因交期问题导致纠纷；

· 一、因缺货原因导致的损失；

o 工资、利息、租金等

· 二、客户的客户产生的罚款；

· 三、因延期导致的加班成本；

§ 第三、经办人双方情感冲突；

· 1、曾经威胁对方，激发对方的愤怒情绪；

· 2、自尊受到挑战而出现愤怒情绪；

§ 第四、销售政策的过激导致；

· 一、厂家“吸款”、“压货”，导致卖不掉；

· 二、把延缓回款时限，降低回款要求作为促销手段；

§ 第五、利用合同漏洞百出；

· 一、主动要求诉讼；

· 二、没有任何违约责任；

o 第五节、客户管理混乱导致

§ 一、库存不清晰，产品不知去向；

§ 二、对接人离职或更换，账目未交接；

· 第二章、催款前事先开展预判

o 第一节、预判对方可能的借口

§ 第一、没有支付能力

§ 第二、没有支付时间

§ 第三、正在走流程中

§ 第四、耍赖皮就拖账

o 第二节、如何应对客户借口

§ 第一、借口是否具有法律效力；

§ 第二、是否充分到可以暂停付款；

§ 第三、如何解决这个问题；

· 一、客户希望的解决方式

· 二、双方出妥协的方法

o 1、付出一些代价可以获得更大的价值；

o 2、没有什么事比资金循环慢更伤害企业；

o 第三节、欠款等级划分

§ 第一、欠款风险等级评估

· 未收款、催收款、准呆账、呆账、死账

§ 第二、欠款客户等级划分

· 一、便秘型

· 二、克扣型

· 三、逃避型

· 四、欺骗型

· 第三章、制定有效催款计划

o 第一节、发送催款函

§ 第一、催收函的好处

· 一、作证据

· 二、表警告

· 三、保留快递单原件

§ 第二、如何发催款函

· 第一封、未逾期催款函

o 1、以客服部名义在未逾期前5天发送；

o 2、给不同的人发送多封未逾期催款函；

§ 债务人、保证人及其他利害关系人

o 3、写明还款的金额、具体还款日期、还款方式；

· 第二封、逾期的催款函

o 以财务部名义在逾期15天内发送

o 开始客户愧疚感很强，电话款催了解欠款原因

· 第三封、拉锯战催款函

o 一、以法律部名义在逾期30天内发送

o 二、对第三方施压

§ 通过对方同事、客户、股东

o 第二节、上门催款

§ 第一、上门账款催收准备

· 一、身份证明

o 介绍信、委托书、工作证

o 最好2人上门，“一人为私，两人为公”，不能纹身

· 二、合规合法

o 合同、欠条、还款承诺书等

· 三、数额准确

o 首付、已付、逾期、余款、罚金、利息，还款日期

· 四、提早上门

o 否则对方会说等很久没来就走了

§ 第二、明确催款的意图；

· 一、合同的签订时间与合同的基本内容；

· 二、各方的权利义务，对方的违约行为；

· 三、催款数额，补缴的期限；

§ 第三、了解逾期的原因；

· 了解对方的难处，让对方感觉是在帮助他们；

§ 第四、陈述利弊与得失；

· 一、付款的好处

· 二、不付款的坏处

§ 第五、得到还款的承诺；

· 一、不管对方做出什么承诺，都要落实到书面上

· 二、要求客户签字盖章，承诺并不代表付款

o 第三节：催款方式与频率

§ 第一、电话与微信催

· 看不到对方的表情，更容易撒谎；

§ 第二、上门催款好处

· 一、攻击性更强，让客户更抹不开面子

· 二、能判断客户是真的没钱还是故意耍赖

o 看到客户经营情况，员工面貌，公司实力

· 三、培养收款内线

o 如果“老赖”碰到了对自己了如指掌的人，他就不敢那么嚣张了

· 第四章：拒绝并不等于失败

o 第一节、催账是感性行动，非理性说服

§ 第一、催账一定要做好时间固化

· 一、一周三次，电话或短信，做好固化；

o 打电话或短信问候，不一定要谈钱；

· 二、提前7天向客户财务确认付款计划；

· 三、每月5次微信、拨3次电话、1次上门拜访；

§ 第二、讨债和抗债是意志力较量

· 1、要有耐心，有毅力，无畏的精神，有意志力是唯一的方式；

· 2、催款重在“次数”，而不是“结果”；

· 3、不要过分关注结果，欠款追缴几个月是常事；

o 第二节、账款催收是心理战

§ 第一、选对的时间

· 一、财务周期

o 1、了解客户财务付款周期、对帐程序

o 2、在资金充裕的前后时间去

· 二、个人时间

o 1、办公、吃饭、回家途中、结婚、乔迁等

o 2、上午头脑清醒时适合进行谈判，下午以烦为主

· 三、多人在时

o 当时多人在时

§ 第二、只找当事人

· 一、找当事人催款，找相关人增加影响；

o 决策人、业务当事人、主管负责人、财务负责人；

· 二、千万不要将时间浪费在没有决策能力的人身上

§ 第三、不做过激行为

· 一、自己不发脾气

o 1、不管心里多大的火，多大的气

o 2、被讨债是一种被压迫式的情绪体验，会使客户产生消极、反感的情绪；

· 二、对方发脾气时

o 1、碰到乱发脾气客户，冷静应对，好好安抚对方；

o 2、他们最“强硬”时，是最心虚、最没底气的时候；

o 3、如果太容易被打发，对方不会将还款放在心上；

· 三、催款方式合法

o 1、违法的催款行为会导致催款无效

o 2、禁止骂人、侮辱、诽谤、非法拘禁、故意伤害、私闯民宅

o 3、禁止强行拿物抵债、暴力讨债

第二部份、催收方式

 

· 第一章、速度快

o 第一节、逾期时间与收款成功率成反比

§ 第一、帐是“追”和“讨”回来的，不是“等”和“熬”回来的

§ 第二、三个月内欠款是最容易催收的

· 债务方的还款意愿性最大

§ 第三、法律不保护躺在权利上睡觉的人

· 有约定还款期限的，诉讼时效是3年；

o 第二节、拖欠会成瘾

§ 第一、到期前几天

· 一、对方会想办法按时付款；

o 钱少，他会感到不好意思；

· 二、不要觉得金额小无所谓，抹不开面子；

§ 第二、到期几天后

· 一、对方会想办法把款还了；

· 二、初次合作时，就一定严守欠款管理策略，让客户保持快速回款的习惯

§ 第三、拖欠1个月

· 一、对方产生拖延还款的思想；

· 二、让欠款客户打消掉任何拖、赖、推、躲的思想；

§ 第四、拖欠3个月

· 一、对方会尽量往后拖；

· 二、小欠款不在乎，累积成大欠款，把客户培养出拖欠货款习惯；

§ 第五、拖欠6个月

· 一、对方就不去想还钱的事情；

· 二、他不但不见你，而且会取消与你合作，选择其他厂家；

§ 第六、拖欠1年及以上

· 一、对方就不想还钱了；

· 二、不但还收不回，反而会失去客户，把客户送给竞争对手

· 第二章、企查查

o 第一节、偿债能力

§ 第一、有形资产-抵押

· 一、不动产

o 房屋、商铺、使用权土地等

· 二、动产

o 汽车、家具、电器、设备、库存等

§ 第二、无形资产-质押

· 股权投资（上市公司股份、期权，包括金融贷款、企业贷款）

· 债务、其他应收款、无形资产（包括商标权、专利权、版权，著作权等）

§ 第三、其他

· 没经正常清算程序，以清算资产偿债；

o 第二节、客户圈子

§ 第一、股东及关联公司

· 一、可以向股东追偿债务

o 1、具备一定条件如：未实缴出资、恶意抽逃出资等；

o 2、企业挂靠单位、内部承包人和发包人；

· 二、扩大被执行人的范围

o 出具虚假验资报告的中介组织负连带责任

§ 第二、其他供应商信息

· 第三章、留证据

o 第一节、行动必留痕

§ 第一、打官司就是打证据

· 实事求是，证据不足不要伪造证据

§ 第二、合规原则

· 因洗钱、地下钱庄、赌博等犯罪案件，导致账户涉嫌赃款被查封

o 第二节、书面的材料

§ 第一、双方履约过程；

· 发票、汇款凭证、验收记录形成的电子邮件、信函等

§ 第二、催款记录材料；

· 如通过微信、短信、邮件等形式的书面催款记录；

· 对方确认货物总款、未付金额、付款时间；

§ 第三、对账/送货单；

· 一、填收货单位全称而不是前几个字或缩写；

· 二、不要加盖没有经过备案登记内部专用章；

o 加盖公章、相关人员签字确认

· 三、签收人是否有权代表公司？

o 门卫仓管员工可能没有买社保，对发货人很不利

o 不然还要去想办法证明员工身份

§ 第四、双方变更约定；

· 包括数量、价款、交货、付款期限留下书面凭证

§ 第五、相关担保材料

· 一、法人个人担保书面的欠条或还款承诺；

· 二、第三方的信誉担保或专业担保公司；

o 第三节、录音的材料

§ 第一、确认欠款信息

· 一、确认双方身份、具体金额、货款到期时间并获得对方的肯定；

· 二、记下通话的起始时间以备查；

§ 第二、录音要连贯性

· 避免通话中暂停，录音证据可以进行公证；

§ 第三、切莫剪辑截取

· 保存录音原件，拷贝或刻录的录音都不是原件；

· 如果想做为证据，要另有两个人在场；

· 第四章、防止钓鱼与反制

o 第一节、催款反制

o 第二节、避免钓鱼或者引发纠纷

§ 

第三部份、如何说服客户付欠款

 

· 第一章、解开客户心结

o 第一节、发生任何问题都不能从一个点上思考

§ 第一、把偶然当成必然，越成功越固执；

§ 第二、一直用已知方法解决未知的事情；

§ 第三、导致看不清问题、看不透问题；

o 第二节、习惯把某一现象认为是所有的真理

§ 第一、只是他自己的看法不是别人的看法；

§ 第二、不会还原信息就不会引导

o 第三节、习惯性删减信息导致心理受阻

· 第二章、意义的角度

o 第一节、任何行为背后隐藏正向动机；

§ 第一、欠你款的正面动机

· 一、先付：税务的钱、家里的钱、员工工资、核心供应商的钱

· 二、把对方看作坏人，就很难建立好关系；

o 1、注意对方的需求，放下已有的想法和判断；

o 2、正确看待对方及其行为，不要把行为本身等同于内在本质

o 3、没有人喜欢被催账

§ 相信对方不愿背不诚实守信的骂名，愿意及时还款；

· 三、敌意态度的产生，本质是对自己利益的保护；

o 关注对方要求，而不是对我们的态度

§ 第二、接受对方的动机

· 一、减少对方对抗和抵触情绪，满足对方被尊重的愿望；

o 1、肯定对方有自己的道理、有苦衷，需要理解和尊重对方；

o 2、可以不喜欢，但不要伤害

· 二、当对方骂你时，赞赏他，会让对方手足无措；

o 1、您也是做生意的，做得非常不错；

o 2、公司能给你这么高的信用额度，相信你一定有还款能力；

§ 第三、调节谈话的气氛

· 一、情绪高兴时，说话大多都是本意，反之，不是本意；

· 二、不尊重他人，盛气凌人的架势，说服多半要失败；

· 三、不一味利用别人的内疚、害怕、惭愧来满足我们的需求；

o 第二节、凡事都具备正面和负面的意义；

§ 第一、把困难、问题阐述为反馈；

· 一、面临着挑战

o 团队、自己、不可能

· 二、预示着改变

o 工作态度、工作方法、工作能力

· 三、意味着成长

o 纠正之前考核、激励中的错误

§ 第二、把推卸责任变成承担责任；

· 一、因为什么导致的结果？

· 二、假设具备什么条件就能解决问题？

· 三、接下来你会采用什么方法解决？

o 关注所需资源与、工具、方法；

· 第三章、空间的角度

o 第一节、上推

§ 第一、上推说服的目的

· 将对方问题归到更大的类别，焦点放宽、放大

· 大、宏观、粗、笼统、标杆

§ 第二、了解对方财务状态

· 一、有多少应收账款？

o 收账周期是多久？

o 呆账有多少？

o 死账有多少？

o 死账有多久？

· 二、有多少应付账款？

o 账上有多少现金？

o 这个季度一共有多少应收账款？

§ 还有百分之多少没有收？

o 有多少应付款？

· 三、目前销售情况

o 每月销售额有多少？

o 每月毛利有多少？

o 什么地方消耗、损耗是最大的？

o 哪些产品应收账款最多？

o 第二节、平移

§ 第一、平衡说服的目的

· 找到更多选择，看到更多的可能性

· 中等、同类、环比、同行、同期

§ 第二、了解其他的款项

· 除了我们这类产品外，还有哪些钱要付？

· 相同类型产品，其他供应商的款付了多少？拖了多久？

· 付款的顺序是按什么规则支付的？

o 第三节、下切

§ 第一、下切说服的目的

· 指出具体的困难，从一个很空，很虚的问题，具体思考到每个细节

· 低、小、细、微观、细节

§ 第二、了解目前付款的困难

· 有多少现金流？还差多少？

· 已采取了哪些办法？执行了多长时间？

· 效果如何？

· 第四章、时间的角度

o 第一节、过去

§ 付出

· 青春、家庭、父母、金钱

§ 努力

· 时间、精力、心血、热情

§ 投入

· 金钱、设备、厂房、广告、办公室、人工

§ 成果

· 客户、业绩、研发

§ 荣誉

· 奖状、奖杯、排名、口碑、占有率

§ 回忆

· 梦想、激情、友情

o 第二节、现在

§ 困难

§ 方法

§ 选择

§ 状态

§ 初心

o 第三节、未来

§ 发展

· 今天的选择决定了未来的生活

§ 传承

· 把好处放在遥远的未来，用梦想打动别人；

§ 信誉

· 今天很兴奋的东西，未来微不足道；

§ 成果

· 把时间拉长、关注一段时间的结果

§ 风险

· 短期很安全事情，长远极大风险；

第五章、不同人角度

o 第一节、对于我

§ 第一、明确沟通的目的

· 1、告诉对方自己做了什么、要什么，希望对方做什么；

· 2、好处是什么、坏处是什么？

§ 第二、表述自己的感受

· 一、表达内心的感受；

· 二、剥离案例

o 我和你无冤无仇，没必要XXX你

· 三、获取同情

o 第一、自己的难处、尴尬、责任、时限等

o 第二、年底收不了款，就没有年终奖或者说还扣年终绩效等

o 第三、利用好礼物，做好情感投资

o 第二节、对于你

§ 第一、了解对方的理解、想法、行动、需求

· 1、站在坏人的角度看坏人就不坏了

· 2、你想要什么？做了什么？希望我们怎么行动？

§ 第二、不同人有不同反应，得出不同道理

· 注意力放他人的需要上，而不评价对方和行为；

§ 从别人的感情出发，站在别人的角度思考问题，将心比心

o 第三节、对于他

§ 第一、对你有好处，对他不一定有好处；

· 同事、客户、关联供应商、家人

§ 第二、相信谁，在意谁？

· 1、竞争对手、第三方、中间人、朋友、客户、同事；

· 2、不同人，因为身分不同，说相同的话，效果不同；

· 3、借助“人情”催款，寻找其害怕的人与在乎的人；

o 第四节、对于大家

§ 对于公司、团队、部门

o 第五节、对于系统

§ 社会、行业、商业、法律的影响

· 第六章、情景的角度

o 第一节、相同的行为，在不同的环境中，其价值不同；

§ 一、一瓶普通纯净水，什么情况下才能卖100元/瓶？

§ 二、没有不对的行为，只是在特定环境中没有效果；

§ 三、多给客户一个理由，他付钱时就少一分痛苦；

o 第二节、什么样的情况下才会付款？

§ 第一、要给对方利益

· 一、给予结算回扣或让利、减免罚金、罚息；

o 一、如果你今天能还清贷款，我可以帮你申请减少处罚

o 二、你今天先去凑，能凑多少是多少，证明你有还款意愿，我才能帮你去撤案/申请拖延几天

· 二、一定要向对方透露，你给的建议非常不容易，是有条件的

§ 第二、给对方画大饼

· 一、公司产品即将涨价；市场行业即将到来；畅销型号都要断货了

· 二、销售支持、激励政策、远景规划；

§ 第三、失信成本分析

· 第一、构成合同欺诈；

· 第二、丧失分期还款权利；

· 第三、调查费、催收费、公告费、诉讼费、申请执行费、律师费、滞纳金与利息

· 第四、停止供货，回收产品；

o 停工停产、停止原料供应、联合其他债权人一致行动等

§ 第四、杀一儆百

· 一、债务人不止一个而是有很多个；

· 二、瞅准欠债数目相对较多，欠债时间较长，且又相对狡猾无赖的“钉子户”。

· 三、及时将此信息通过各种途径，反馈给其余债务人；

· 第七章、其他的角度

o 第一节、用事实证明

o 第二节、举反例证明

o 第三节、改变参照物

o 第四节、用反击其身

§ 一、相同的行为，对自己也会造成伤害；

· 你买东西是斤斤计较，买你东西的人也会斤斤计较

§ 二、你拖欠别人的款，直接导致客户欠你的款

· 当客户知道你拖供应商的款，他们拖你的款也就天经地义了

o 第五节、价值的排列

§ 一、不同的东西，价值不同

· 把你的产品与他更在意的东西联系在一起

· 钱是做事的工具，不是工作的目的，失去信誉，你失去更多

· 钱、名誉、面子、名声、荣誉

§ 二、说服客户给竞品少投点

· 1、避开其他厂家业务员单独找他们结款

· 2、挤压客户的各种资金空间，促成回款

o 第六节、确认对方信念

§ 你为什么要这么说、要求、做

§ 认为行业没有前景？

§ 还是认为其他人都欠款，所以他也欠？

o 第七节、检验行为后果

§ 一、对后果进行评估，后果没有他想象那样可怕

§ 二、付了款又能怎么样？

· 发不了工资？公司倒闭？公司无法正常运营？员工离职？

 

（知识产权课程）

【课程介绍】  培训师是传递知识、培养能力的中间环节，这是环节抓得好，则会使我们的学习事半功倍，反之，则事倍功半。因此，培训师的培训师的能力建设是非常重要的。本课程将会与您一起，从培训师的心理建设开始分享，一直落地到培训师应该掌握的技能，层层深入，希望能在您的培训师道路上增砖添瓦。

 

【课程收益】

1. 掌握培训师应具备的心态

2. 掌握培训师应具备的思维方式

3. 理解金字塔学习原理

4. 了解成年人的学习特点

5. 掌握培训师个人修养的要求

6. 掌握课程设计的方法

7. 熟悉课前准备的事项

8. 掌握演讲的技巧

9. 掌握课堂的知识传递以及控堂的能力

10. 掌握至少3种培训方法

【课程特点】体验式教学、层层深入、由表及里、现场辅导、引导式教学

【适合学员】 企业中高层管理者，HR，讲师朋友

【课程大纲】     《TTT》     

PART 01 分享感受

一、分享你过去做的好的和不好的培训经验——从以下四点入手

表达能力

培训内容的组织

引导技巧

教学形式

PART 02培训师的心理建设

    导入：请学员分享培训师应具有的心态

（一）支持的心态

分享与请教

时刻准备突破自己的舒适区

以始为终

工匠精神

要有自己的观点

（二）避免的心态

忽悠心态

照盘抄袭

PART 03培训师应该具备的思维模式

分享导入： 请各位学员分享培训师应该具备的思维方式

    （一）整体思维（系统思维、结构思维）

1、什么是整体思维

2、典型的思维方法

（二）逻辑思维

1、什么是逻辑思维

2、逻辑思维内容

3、逻辑思维的典型方法

4、工具

（三）形象思维

1、什么是形象思维

2、形象思维的应用方法

PART 04认知培训基础理论

（一）学习的金字塔理论

案例导入：展示几种培训方法案例，请各位学员分享培训师知道多少种哪种学习方法，哪种学习方法效果比较好，或者对培训效果排序。

1、什么是金字塔学习理论

（二）培训基础理论

1、听、想、记忆

2、成人学习特点

喜欢对自身有帮助的

立即性

主动参与

被授权的，而非被命令的

安全的学习环境

相关性

3、成年人的学习方式

1）视觉、听觉、动手操作

2）承认学习注意力曲线

3）培训内容结构安排

PART 05 培训师的个人修养

    分享导入：请各位学员分享培训师应该具备的自我修养。

（一）形象

1、个人形象

2、配饰

3、衣着

练习：请各位上台展示自我，下面的人提出谁更像培训师

（二）语言

1、语言的基本功

发音：吐字要清晰、准确

停连：何地停顿、何地链接

语气语调

练习：如何使用语言

2、找到自己的语言特色（逻辑型、形象型、幽默型、持重型、表演型、激情四射型……）

（三）眼神的使用

眼神的基本要求

不同类型的眼神

眼神如何圈地盘的时间与方法

练习：眼神练习方法

（四）手势

（五）站位及行进

PART 06培训前的准备

（一）内容准备

1、培训期望

2、培训内容

1）态度

2）知识

3）工作技能

3、学习目标要素

如何理解培训目标

培训目标的撰写

（二）教具准备

（三）设备准备

（四）场地准备

（五）自我准备

PART 07设计培训课程

一、教案包含的内容

1、明确培训目的

2、明确培训课题

3、选择培训方法

4、设计培训课件

5、培训教案自检表

二、知识构建的能力（四步构建）

1、“起点练习”进行摸底

起点练习的目的

起点练习的设计方法

起点练习的设计案例

2、“示范”建立制高点

如何进行知识点的提取

如何进行知识点的讲解（分类、关系、因果）

选择案例支持知识点

自我示范或者互动示范强化知识点

3、分步练习

分步练习的关键因素把握

模仿练习

创意性练习

如何点评分步练习

如何设计分步练习的形式

4、综合练习

理清知识点组装逻辑

回顾分步知识与练习

知识组装后的练习

如何设计综合练习

如何点评综合练习效果

5、练习：设计自己擅长课程的课程大纲，分享

三、如何设计《讲师手册》

1、课程内容与授课PPT的对应关系

2、授课逻辑

案例示范及讲解

现场练习：编写课程的讲师手册

四、如何设计《学员手册》

1、学员手册包含的内容

2、学员手册与授课主PPT之间的对应关系

案例示范及讲解

练习：设计课程的学员手册

五、如何设计实践PARR

1、PARR实践的结构

案例

2、设计PARR手册

PART 08 课堂掌握

一、课堂七大语言智慧

激、问、引、练、评、放、收

二、演讲者——演讲技巧

开场白

1、解决学员的五大疑惑

2、一个好的开场白应该包括的内容

第一部分——课程导入

起点练习导入、问题导入、故事（或场景）导入、案例导入、引经据典导入、感兴趣的话题导入、引经据典、自我解嘲、其他个人创意方法

第二部分——主体

主体部分应注意事项

第三部分——结尾

结尾部分应注意事项

开场和结尾常用的方法及案例

练习：分组即兴演讲，主题：提升顾客意识

三、辅导师——引导技巧

1、提问与回答

1）提问的作用

2）提问的原则

3）提问的技巧

4）封闭式问题、开放式问题及使用方法

5）回答问题的步骤

6）预设问题与答案

2、点评

1）“三明治法则”

2）五步完成精彩点评

3、控场

1）课堂时间安排

课程的重要程度排序

练习的时间安排和控制

2）遇到课堂意外的人及处理方法

极好争辩的人

过分健谈的人

沉默不语的人

发牢骚的人

表达不清的人

私自谈话的人

走题的人

顽固分子

4、课堂回顾

1）回顾的原因及时机

2）回顾的方法

四、魔术师——多元化的教学形式

1、培训形式的分享

2、各种培训形式应用的时机及优缺点

1）课堂讲授

如何进行理论讲解

示范：什么是“深入浅出”

2）讨论法

如何进行案例讨论

示范：通过讨论法提出公司要执行“竞聘机制”的方案

3）角色扮演

什么是角色扮演

现场演练：角色扮演培训

4）游戏

什么是游戏培训

现场演练：游戏培训

5）工具演示

工具演示教学的流程

 

附件：考核重点及方式：

    1、上台展示（培训师的修养，见上面内容：形象、语言、站位、眼神、手势、站位等逐个考核）

2、课程设计大纲（完整的设计一个课程的课程大纲，要求：课程目标、知识点、课程设计原理、授课流程、授课形式等的说明，提纲至少到达三级目录）

3、编写一段课程：自选题目

4、编写对应课程的《讲师手册》

5、编写对应课程的《学员手册》

6、上台演讲：讲师给一个题目，思考10分钟，之后即兴演讲5分钟（既考核内容，也考核第1点的内容）

7、上台授课+说课：按照自己设计的内容，授课30分钟，之后说课。

 

王越老师介绍-中国唯一学员要带电脑听课程的销售培训讲师

 

基本信息：

n 23年工作经验、15年教龄；

n 800余场培训经历，培训学员超5万人。

n 曾任可口可乐（中国）公司业务经理；

n 曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；

n 某民营500强企业销售总监；

n 清华大学.南京大学EMBA.华南理工大学特邀培训讲师；

n 新加坡莱佛士学院特约讲师;

 

 

参加王越老师课程的收益（同比与环比）：

 

毛利率：提升最少20%订单毛利率；

客单量：最少增加客户15%的采购量；

大单率：最少提高10%大订单占比率；

转化率：最少提高20%客户转化率；

成交效率：每个订单成交效率最少提升30%；

客户流失：减少20%以上客户流失率；

客户忠诚：提高30%客户忠诚度；

新人存活：新员工存活率最少提升40%；

激发动力：让优秀老员工业绩提升最少20%；

节省时间：最少节省企业1年自我摸索的时间；

投入回报：让企业最少赚30倍的培训投入费用；

 

近万位学员参加过王越老师的课程。

日立集体长期指定销售团队培训讲师；

博威集团长期指定销售培训讲师；

亨通集团长期指定销售培训讲师；

分众传媒长期指定销售培训讲师；

南京力协电子集团连续3年参加18次公开课程；

代表性客户：

华为公司/海尔/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/东森包装/顺丰集团/日立电梯/博威集团/好丽友/捷捷电子/亨通集团/九阳电器/珠港机场/分众传媒/康佳集团/济南邮政/万通集团/南京医药总公司/国美电器/上海钧和集团/山能集团/圣泉集团

 

王越老师受课程形式

分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。

互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；

竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；

考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；

奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；

快乐：王越老师15年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心；

充实：每组一台电脑，边讲边填写内容，讲师采用思维导图+excel的方式受课程。

 

王越老师课程内容特点

1. 以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；

2. 催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；

3. 落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；

4. 全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识

5. 成果转化：形成手册，将方法工具化，让80%的人，在80%的时间，做到80分。

 

联系方式：中企联企业培训网 咨询电话：010-62885261 传真：010-62885218 联 系 人：潘洪利 13051501222 电子邮箱：phL568@163.com 网 址：www.zqLpx.com