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专业深厚

专注于大客户┃项目销售、谈判、中高层管理，9年实战场景案例研究

出版两部专著：《大客户销售路线图》、《驱动力》（管理心理学方向）

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经验老到

21年企业实践，带过11支团队，曾任摩托罗拉、用友等知名企业高管

其中，18年大客户┃项目销售实战经验，16年中高层管理经验

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讲授独特

独创成果教学法，提升培训质量和落地效果

坚持全案例教学，案例分析透彻，保证课堂气氛和吸收率

课程目录

针对的典型问题、培训成果

第一讲  博弈的奥妙和谈判思路

案例分析……

1、博弈的奥妙

什么是博弈

博弈的六个方面

博弈模式

2、谈判思路

谈判的价值观

谈判的对抗模型

谈判时机

谈判对象的分工与授权

谈判目标策略

谈判计谋的组合

案例分析……

针对的典型问题：

博弈知识薄弱，造成谈判中的误判。

谈判思路不清晰、不严谨，造成谈判中顾此失彼，难以灵活应变。

培训成果：

    了解博弈的内涵和模式，明确谈判的基本结构，形成正确的判断。

    掌握谈判的几个关键要素，设定进退有据的谈判目标，知晓谈判计谋的组合方法，为谈判实战打下认知基础。

第二讲  牌与筹码

案例分析……

1、谈判中的“牌”

谈判中的“牌”是什么

谈判中的十二张“牌”

“牌”的三种玩法

掀开对手“底牌”的三种方法

“牌”的创新

2、谈判“筹码”

谈判“筹码”是什么

“筹码”的两种经典玩法

    “筹码”的创新

3、谈判局势的评估与转化

谈判局势的两大因素：牌、筹码

谈判局势的评估

转化谈判局势的四种策略

案例分析……

针对的典型问题：

对谈判中“牌”、“筹码”这两个概念混淆不清，由此带来一系列问题，如：不能充分挖掘手中的牌、正确评估谈判局势等。

培训成果：

明确“牌”、“筹码”这两个概念。

能够分析双方的牌、灵活应用手中的牌，

创新我方的牌。

能够适时出具筹码，或利用筹码获取谈判优势。

正确的评估谈判局势，因地制宜调整谈判的博弈策略。

第三讲  谈判心理分析与控制

案例分析……

1、谈判者人格

谈判的人格结构分析

几种典型人格的心理弱点

不同国度的谈判个性

2、谈判的过程心理

谈判预期心理

谈判者的关注焦点

购买者心理冰山

谈判过程中的心理较量

谈判心理惯势

决策前后的心理逆转

谈判满意度

3、谈判心理分析与控制

谈判心理分析

谈判者的心理陷阱

如何在谈判中控制心态

案例分析……

针对的典型问题：

缺乏谈判心理学知识，难以把握谈判对手的人格、心理过程；做不到自我的心理控制，从而导致各种被动局面。

培训成果：

懂得分析谈判人格心理、把握对手的心理特征和弱点。

了解谈判过程心理的典型反应和变化曲线，利用这些知识调整谈判节奏、制定心理战策略，占据有利的“心理地形”

了解心理控制知识，懂得在谈判现场调节心理状态，避免一溃千里。

第四讲  谈判的沟通技巧

案例分析……

1、谈判沟通的四大基础

谈判的流程化推进

谈判对等原则

建立信任

确保内部口径的一致

2、谈判沟通要领

倾听：赢得对方的好感

提问：主导谈判进程

沉着：给自己留思考和应变的时间

交换：不要单方面承诺或付出

沉默：给对方施加压力

暂停：创造新的机会和气氛

3、谈判沟通的三项关键技能

说服对方的套路

攻防迂回

维护谈判立场

案例分析……

针对的典型问题：

缺乏沟通艺术。谈判沟通急躁，尺度把握不好，进退失据，乃至暴露内部分歧和真实目的。

培训成果：

    掌握谈判的专业流程，懂得在谈判沟通的先后顺利；利用交易心理技能，取得谈判的主动权；把握沟通尺度和迂回战术，扭转不利形势。

第五讲  谈判三十六计

案例分析……

因地制宜、择机而动

就地取材、诱敌深入

若即若离、欲擒故纵

红脸白脸、虚张声势

预设战场、各个击破

最后通碟、且战且退

步步为营、礼尚往来

顺水推舟、分兵合击

笑里藏刀、声东击西

……

案例分析……

针对的典型问题：

由于缺乏谈判的基础知识，和计谋组合的策略，因而使谈判方式僵硬，难以应对各种博弈变局。

培训成果：

懂得利用谈判的基础知识和组合策略，演变各种计谋，灵活应对复杂的博弈变局，掌握主动权，争取更多的利益。

第六讲  价格攻防战

案例分析……

1、报价技巧

报价套路

报价前的四问

大客户销售的报价策略

2、试探对方的底价

试探对方底价的七种招术

试探对方预算的方法

3、价格攻防战

价格防御点

价格进攻的诈术

让价策略

价格攻防之销售策略、采购策略

案例分析……

针对的典型问题：

价格谈判时直来直去，一味让价。

不懂如何摸清对方的价格底牌，因此常常心生顾忌，左右为难。

培训成果：

    掌握报价艺术，诱敌深入，引导对方配合行动。

掌握探测对方意图和目标价格的方法，及时掌握对方的底牌，做到知己知彼。

在价格攻防战中，设定科学的目标，有效发动“进攻”，或在退让的过程中，把握节奏，避免不必要的损失。

第七讲  合同谈判与签约

案例分析……

1、合同谈判策略

合同谈判权利

合同试探

合同谈判的两个关键策略

如何坚持底线条款

2、签约技巧

如何鼓励对方签字

合同的交换规则

合同的确认

案例分析……

针对的典型问题：

不懂得将合同作为谈判的工具，甚至在签约过程中，因各种原因，产生焦虑心理。

不能促动对方签约。

培训成果：

    掌握合同的“工具化”策略，将心理压力转移至对方，巧妙地守住底线，并促动对方签约。

    在复杂条款的谈判中，把握有进有退的艺术，提高谈判收益。

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专业深厚

专注于大客户┃项目销售、谈判、中高层管理，9年实战场景案例研究

出版两部专著：《大客户销售路线图》、《驱动力》（管理心理学方向）

2

经验老到

21年企业实践，带过11支团队，曾任摩托罗拉、用友等知名企业高管

其中，18年大客户┃项目销售实战经验，16年中高层管理经验

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讲授独特

独创成果教学法，提升培训质量和落地效果

坚持全案例教学，案例分析透彻，保证课堂气氛和吸收率